Získejte klienty zpět do vašeho fitness. Jak? Po telefonu

ID-100261334Nedávno se mi dostal do rukou článek listu Wall Street Journal, který popisoval studii Stanfordské univerzity, kdy bylo vybráno 218 cvičících osob, které rozdělili do 3 skupin. Jedna skupina cvičících cvičila bez jakékoliv motivace. Druhá skupina byla každý týden motivována pravidelnými telefonickými hovory automatického telefonního systému a třetí skupina byla týdně oslovována telefonicky odborníkem.

Ano, jak se dá předpokládat, po 12 měsících výzkumu byla nejproduktivnější skupina, o kterou pečoval telefonicky odborník, motivoval je a poskytoval jim doporučení na další týden.

 

Podobný systém je možný i ve vašem fitness či wellness klubu. Respektive je přímo žádoucí! Marketéři si už dávno uvědomili, že pro úspěšný klub není dlouhodobě výhodnější klient, který platí členství a klub nenavštěvuje, ale naopak ten, který je pravidelným návštěvníkem klubu.

Spící klient, jak se říká klientům, kteří platí, ale služby klubu nevyužívají, vás sice téměř nic nestojí, ale rozhodně vás nebude propagovat mezi svými přáteli a známými. Také si velmi pravděpodobně nezakoupí další služby klubu jako masáže či osobní tréninky a neutratí ani korunu za kávu, vodu, či doplňky na vašem fitness baru. Opravdu se vám tedy tento klient vyplatí?

 

Jak tedy klienty aktivovat?

1) Připravte si databázi klientů, kteří Váš klub již 14 dnů, či měsíc nenavštívili a u nichž neznáte důvod, proč přestali klub využívat a přesto pravidelně platí. Proč po tak krátké době? Chcete přeci, aby využívání vašeho klubu pro ně mělo smysl, a proto je třeba, aby klub navštívili průměrně alespoň dvakrát týdně, nikoliv jednou za měsíc.

2) Rozdělte klienty mezi své odborníky. Pokud nemáte dostatečně vytížené trenéry, vyškolte je a rozdělte klienty mezi ně. Jejich aktivováním jim dáte do ruky nástroj pro získání klientů na osobní tréninky. A osobní trénink rovná se další příjem pro klub!

Druhou možností je aktivace pomocí prodejců, kteří smlouvu s klientem uzavírali. Nejspíš budou lepšími osobami i pro obnovení aktivity klienta, ale důležitá je také znalost služeb a specifik cvičení, se kterými se u klienta mohou setkat (klient může být po úrazu, atp.). Je proto třeba umět klienta koordinovat s jinými odborníky v klubu a spolupracovat týmově.

3) Ptejte se. Neznám nikoho, koho by urazil zájem o jeho osobu. Využijte toho, že klientovi poskytujete něco navíc, on vaši péči ocení. Je důležité zmínit, že již konkrétní dobu nenavštívil váš klub a že byste byli rádi, aby byl spokojeným klientem. Nebojte se zeptat, co můžete udělat pro to, aby klub opět navštěvoval. Cílem dotazů je zjistit, co bude klienta motivovat pro opětovnou návštěvu klubu. Většinou klient jen neměl čas služby využívat, nebo ho přepadla nemoc, ale váš zájem ho rozhodně potěší a o to dříve se do klubu rád vrátí.

4) Motivujte klienta. Jakmile znáte důvod, můžete klienta motivovat. Poskytněte mu slevu na masáž, pokud víte, že měl náročné pracovní období, dejte mu voucher na návštěvu pro kamaráda, či přítelkyni, aby se cítil v klubu lépe, nebo mu poskytněte slevu na osobní trénink či diagnostiku pohybového aparátu, aby jeho opětovný start byl rychlejší a příjemnější.

5) Nikdy nepřestávejte. Klienty je třeba motivovat pravidelně. Ve chvíli kdy klienta ztratíte na dobu delší než 1 měsíc, je vysoká pravděpodobnost, že už se zpět nevrátí (pokud ovšem neležel měsíc na pláži v Karibiku). Druhým problémem je, že dříve nebo později mu skončí nastavený trvalý příkaz a může se z něj stát dlužník. A dlužník se velmi těžko stane znovu spokojeným klientem.

Karel Jarušek
Dlouholetý marketér, obchodník, dříve osobní trenér, kterého opravdu baví pomáhat v podnikání osobním trenérům, fitness projektům, fitcentrům a studiím skupinových lekcí a ukazovat jim i jinou (lepší) cestu. V poslední době ho díky tomu někteří provozovatelé označují s humorem jako "Pohlreicha ve fitness". Má praxi ve fitness od roku 2003, působil 5 let ve vedení Balance Clubu Brumlovka, otevřel v roce 2012 Sulice Health Club a od roku 2009 pomáhá řadě fitness projektů u nás. 5 let vydával časopis Fitness Business a také jste jej donedávna mohli potkat ve vedení České komory fitness. Jeho cílem je pomáhat fit podnikatelům na cestě k úspěšnějšímu podnikání ve fitness, protože úspěšné podnikání v tomto oboru znamená více šťastnějších klientů.
Komentáře