Recept na úspěch ve fitness existuje

Před nějakým časem jsem popisoval svoje zkušenosti po návštěvě několika fitek v Praze v článku Můžete být nejlepší, nebo nejlevnější, ve kterém uvádím, že provozovatelé mají v podstatě dvě možnosti jak uspět. Upřímně, všichni víme, že je to samozřejmě složitější a těch faktorů, které hrají roli, aby fitko, nebo studio skupinových lekcí bylo úspěšné, je celá řada. Dnes jsem se pokusil podívat na ty nejdůležitější. Jaké to tedy jsou?

Nechce se vám číst? Poslechněte si článek:

1. Lokalita pro fitness hraje prim

Nic ji nepřekoná. Nepomohou deseti ani statisíce do reklamy, nepomůže žádná forma marketingu. Řeč je o lokalitě. Pokud si najde provozovatel místo, kde není ideální spádová oblast pro danou cílovou skupinu, žádné marketingové poučky, kampaně ani poradci nepomohou. Nejde to, jedině přemístit fitko o kus blíž svým klientům.

Jak daleko by mělo fitko být od cílové skupiny: V Česku ani na Slovensku se tyto statistiky neuvádí, ale dle zahraničních zdrojů se udává, že vzdálenost by neměla být dál než 15 – 30 minut od práce, či bydliště klientů fitka. Velmi ale záleží na velikosti města, či obce. Záměrně však uvádím jako první práci, protože většina klientů návštěvu sportovního zařízení spojuje s prací a jen velmi malé procento klientů se po návratu domů z práce ještě přinutí odejít do fitka (statisticky dokázáno).

Tato informace může být stávajícím provozovatelům jasná, ale pro ty, kdo teprve o svém novém fitness centru uvažují, by mohla pomoci následující jednoduchá a praktická rada: Pokud máte už lokalitu vybranou, postavte se do této lokality ve špičce (ta se dle velikosti města zpravidla trochu liší, ale rámcově mezi 16. až 20. hod.) a nejlépe v pondělí a sledujte. Je totiž prokázáno, že po víkendu většina klientů cvičí nejvíce a pravděpodobně za to mohou naše výčitky nedostatku pohybu z víkendu :-). Když se do dané lokality postavíte a uvidíte v uvedených časech opticky velké množství své potenciální klientely, máte zčásti vyhráno.

Z vlastní praxe, kdy jsme postavili fitko za Prahou a dali jsme jednak na informace od investora a potom na statistické údaje, je výše uvedená metoda mnohem přesnější, i když se může třeba zdát na první pohled “šarlatánská”. Nikdy bych už fitko nestavěl jen na základě řeči statistických čísel, obzvláště v nových lokalitách.

2) Být vidět = existovat

Ještě nikdo neudělal díru do světa, pokud byl klientům sice blízko, ale klienti o něm nevěděli. Nespoléhejte jen na šuškandu, kvalita se málokdy prodává sama a když se podíváte na nejúspěšnější fitka, nebo na tradiční zahraniční sítě, mají vytvořený rozpočet, aby o sobě dávali vědět pravidelně. Vždy existuje někdo z vaší potenciální klientely, kdo o vás ještě neslyšel. Nebo kdo o vás neslyšel dostatečně, nebo správnými slovy, aby jej to oslovilo.

V marketingu se udává jako základní frekvence, kolikrát by jednotlivý potenciální klient služby měl být zasažen reklamou jako číslo 3. Tedy minimálně 3x je potřeba každého potenciálního klienta zasáhnout, aby reagoval na vaše reklamní sdělení, aby si třeba o vás zjistil víc informací, nebo aby se proklikl na webové stránky.

Jak to ale obvykle funguje v praxi. Nastaví se nějaký rozpočet např. na reklamu na Facebooku a ten nepřinese kýžený efekt nových klientů ve fitku. To ani nemůže, protože velmi pravděpodobně cílová skupina byla dost široká a když se “střílí brokovnicí do davu”, zásah potenciálního klienta málokdy bývá opakovaný a cílený.

Dalším aspektem je, že ideální je klienta zasáhnout z různých zdrojů. Jednou je to reklama na Facebooku, podruhé se zúčastní vaší soutěže a potřetí dostane volný vstup někde na ulici například.

Není lehké marketing správně namixovat, ale zase to není taková věda, jak by se mohlo zdát. Pokud chcete poradit, přihlaste se do chystaného online kurzu, kde se dozvíte mnohem víc.

3) Neopisujte od konkurence

Možná vám opisování pomohlo ve škole, ale v životě to tak jednoduché není. Kdyby bylo, fungovalo by tu mnoho kopií sítě McDonalds, ale opak je pravdou. Možná namítnete, že je tu KFC, či Burger King a další, ale ti jdou už svojí cestou. Nikdo není takový jako McDonalds. Proto buďte i vy jako McDonalds. Jak na to?

Hledejte svoji vlastní cestu. Když se podíváte na jednotlivá fitka, či studia skupinových lekcí, která jsou skutečně úspěšná, zjistíte, že mají svoji unikátní “esenci”, něco, co je více či méně odlišuje a co se špatně kopíruje. Bývá to:

  • Koncepce ceny (opsat ceník od konurence a snížit ceny o pár korun je to nejhorší, co můžete udělat).
  • Nabídka služeb (když má konkurence v nabídce TRX, neznamená to, že ho musíte mít taky. Na čem ale záleží je, jestli to dává smysl vaší klientele a celkově vám to zapadá do konceptu).
  • Jasná struktura toho, co nabízím (v McDonalds jsou to zjednodušeně hamburgery v jakékoliv podobě, co je to u vás? A opět, nezáleží na tom, jestli se konkurence soustředí na smažené kuře, důležité je, že vy, jako McDonalds umíte hamburgery).

Proč se tohle opisování tak často děje? Je to zejména v případě, kdy majitel fitcentra, či studia nemá dostatečnou vizi, kam se chce se svým centrem dostat a jak toho dosáhne. Pak nastupuje kopírování konkurence, která už je úspěšná. Jenže viděli jste někdy někoho, kdo okopíroval prodej hamburgerů a byl by tak úspěšný jako McDonalds?

4) Služba je služba

Když jsem před časem četl jednu facebookovou diskuzi o tom, co si zákazník může a nemůže dovolit, žasl jsem, kolik podnikatelů se stavělo primárně na svoji stranu ve smyslu, na tohle už zákazník nemá nárok, to si nemůže dovolit. A tento názor převládá hodně i ve fitness. Dobře, podívejme se na to pro změnu optikou zákazníka: Přijdu do restaurace, dostanu jídlo, které je studené, nebo není dobré, nebo na něj 40 minut čekám. Co se stane, když mi restauratér na moji stížnost řekne, že ji ve skutečnosti neuznává, nebo mi jídlo (s)prostě naúčtuje? V tom lepším případě zaplatím a už nikdy do této restaurace nepřijdu. Přitom stačilo co? V nákladové položce zhruba 50 – 80 Kč, když by jídlo zákazníkovi neúčtovali a možná 3 Kč náklad za kafe, které by dostal zdarma jako omluvu.

A jak je to ve fitku? Pokud si někdo na něco stěžuje, dorazí lektor na lekci pozdě, nebo vůbec, ve fitku je narváno, nebo dostatečně neuklizeno a klient to při odchodu zmíní na recepci, co se stane? Pokud nic, je to špatně. Minimálně vstup zdarma pro příště, nebo kafe na baru zdarma by mohlo situaci snadno obrátit.

A to nemluvím o tom, proč řada členských fitek neuspěla se členstvím. Ne proto, že by snad členství v našich podmínkách nefungovalo, ale proto, že většina se snažila dodržovat přežitý koncept, že členství se nepřerušuje, že se zákazníkovi nevychází vstříc, pokud jede na měsíc pracovně mimo ČR, nebo se po dlouhé nemoci vrátí zpět. Avšak z hlediska nákladů fitness klub na službě, kterou zákazníkovi poskytne jako bonus, ztratí mnohem méně, než ona zmíněná restaurace, která má větší náklady na suroviny. Fitko má u zákazníka maximálně náklad za sprchu, případně za kafe.

Podle výzkumu Paula Bedforda, Retention Guru je péče o tzv. problémové zákazníky stěžejní, neboť je to skupina zákazníků, kterým když vyjdete vstříc a přesvědčíte je o svých kvalitách v případě stížnosti, se následně stanou těmi nejvěrnějšími a rádi vás doporučí dál.

5) Řeč čísel

Ne každý z nás má čísla rád, ale pro jakékoliv podnikání jsou důležitá. Už jsem viděl řadu střelců, kteří podnikali bez jakéhokoliv číselného základu, bez sledování jakýchkoliv ukazatelů, bez systému, maximálně s evidencí na papíře. A většinou to podle toho vypadalo.

Nejúspěšnější podnikatelé musí rozumět číslům, nebo mít někoho, kdo jim rozumí. Ale stejně je potřeba základní ukazatele podnikání umět číst.

Věděli jste třeba, že návratnost investice do fitness (které je vybaveno stroji), se ČR pohybuje v řádu 7 – 15 let. Tyto údaje mám k dispozici z rozhovorů z jednotlivými majiteli a provozovateli fitness zařízení v ČR, které jsem s nimi dělal nejen pro časopis Fitness Business.

To je extrémně dlouhá doba, když si vezmeme v úvahu fakt, že strojové vybavení po 10 letech nejpozději zastará. Ale například běžecké pásy v té době už mívají za sebou několikátou výměnu běhounů, neobvyklá není ani výměna částí motorů, nebo displejů. Tedy 10 let je opravdu horní hranice návratnosti. Jakou návratnost investice má vaše fitko?

Když se podíváme na další faktory, je potřeba samozřejmě sledovat alespoň:

  • náklady (rozdělené po položkách, nebo skupinách, abyste měli celý obrázek)
  • příjmy (rozdělené po položkách, nebo skupinách, obojí ideálně na měsíční bázi)
  • návštěvnost (růst, vs. pokles)
  • míru udržení zákazníků
  • zákaznickou spokojenost

Míra udržení zákazníků a měření zákaznické spokojenosti spolu většinou velmi úzce souvisí a vydají na samostatný článek příště.

Pokud bych to tedy shrnul, stěžejní je pro úspěch zejména: lokalita, viditelnost, tedy dobrý marketing, jasná vize, která se neopírá primárně o kopírování konkurence, řížení se heslem “náš zákazník, náš pán” a sledování základních čísel a ukazatelů úspěchu centra. Bez těchto oblastí není možné úspěchu dlouhodobě dosáhnout. Podnikání je cesta a já vám přeji ať je pro vás co nejlepší školou.

No a pokud si s něčím nebudete vědět rady, můžeme se potkat na školení marketingu v online kurzu RE-START MARKETINGU PRO FITNESS A SKUPINOVÉ LEKCE, nebo si domluvte hovor zdarma.

Karel Jarušek
Dlouholetý marketér, obchodník, dříve osobní trenér, kterého opravdu baví pomáhat v podnikání osobním trenérům, fitness projektům, fitcentrům a studiím skupinových lekcí a ukazovat jim i jinou (lepší) cestu. V poslední době ho díky tomu někteří provozovatelé označují s humorem jako "Pohlreicha ve fitness". Má praxi ve fitness od roku 2003, působil 5 let ve vedení Balance Clubu Brumlovka, otevřel v roce 2012 Sulice Health Club a od roku 2009 pomáhá řadě fitness projektů u nás. 5 let vydával časopis Fitness Business a také jste jej donedávna mohli potkat ve vedení České komory fitness. Jeho cílem je pomáhat fit podnikatelům na cestě k úspěšnějšímu podnikání ve fitness, protože úspěšné podnikání v tomto oboru znamená více šťastnějších klientů.
Komentáře