Jak udržet zákazníky ve fitness a přejít na členství – část 4

S Paulem Bedfordem jsme si povídali v roce 2018, kdy z toho vznikl velmi zajímavý rozhovor. Tři části rozhovoru už máme za sebou a následuje tato poslední. Mimo jiné v ní probíráme jak klientům pomoci, aby si na fitness zvykli a proč je třeba se naučit cvičení si užít.

Předchozí části rozhovoru najdete níže:
Část 1
Část 2
Část 3

Ještě mám otázku z jiného soudku. Je z hlediska retence důležité, kolik členství stojí?

Zní to podivně, ale ne. Cena za členství hraje roli při podepisování smlouvy. Retence se to začne týkat ve chvíli, kdy se sníží počet návštěv. Když už se jednou rozhodnete, že si členství můžete dovolit, potom už nad tím nepřemýšlíte. To se ale změní, když se počet návštěv sníží na dvě až tři měsíčně. Potom se posilování stane drahým. A když lidé ruší hodiny, začnou hledat chyby u provozovatele: sprchy jsou špinavé, lektor přišel opilý, nikdy se nedostanu na stroje. Z toho, že přestali chodit neviní sebe, ale chtějí hodit vinu na provozovatele.

Už na začátku, při podepisování smlouvy, je dobré mluvit o tom, kolik času tam chtějí trávit.

Jak se se zákazníky na toto téma bavit? Protože vždycky je to o čase a penězích. A jako provozovatelé jim nějak musíme vysvětlit, že jsou i jiná důležitá témata. Jestli se chtějí soustředit na výsledky, nebo se chtějí cítit lépe, mít lepší sex, jak jste zmiňoval, chtějí být lepšími manželi – nebude to jen o čase a penězích. Jak tedy přejít z konverzace o čase a penězích na jiné téma?

Musíte si uvědomit, že když přijdou do klubu a chtějí členství, vědí, kam přišli a nediví se: tohle není obchod s nábytkem? Co si ale neuvědomují je, že budou muset přestat s nějakou aktivitou, aby mohli přijít do klubu. Myslí si, že když si zaplatí členství, den bude mít najednou 25 hodin a všechno krásně stihnou. Takže už na začátku, při podepisování smlouvy, je dobré mluvit o tom, kolik času tam chtějí trávit.

Všichni chtějí trénovat efektivně. Přijít, zacvičit si, odejít a dostat z toho optimální výsledek. Existuje pouze pár lidí, kteří chtějí v posilovně trávit hodiny a hodiny času. Většině lidí se do posilovny nechce, chtějí pouze výsledky. Takže na začátku bychom se jich měli ptát, jestli chtějí trénovat méně než 45 minut, nebo déle než 45 minut, jestli chtějí trénovat jednou až dvakrát týdně nebo více než dvakrát týdně. Jsou takhle součástí konverzace a rozhodovacího procesu. Často se stává – nevím jestli i tady – že fitnessáci vám řeknou: musíte přijít třikrát týdně a musí to být hodina. Téměř nikdo z nás nemá třikrát týdně hodinu času. Je to složité, lidé si řeknou že začnou s novým koníčkem nebo začnou nový životní styl. Já jim říkám, že během prvních šesti měsícům se můžeme postupně dostat ke třem tréninkům a od 20 ke 40 minutám a k hodině, pokud to půjde. Je hodně způsobů, jak toho docílit.

Je lepší si tohle vyjasnit na začátku, a ne až zjistí, že na to nemají čas?

Myslím, že i my musíme být flexibilní. Když jsem pracoval jako osobní trenér, měl jsem dvě hlavní skupiny klientů. První byly ženy s nadváhou, kterým bylo přes padesát let, protože jsem věděl, že mají peníze, a byl to dlouhodobý projekt. Takže jsem věděl, že z toho budu mít příjem. Druhou skupinou byli účetní. Žádný účetní neutrácí peníze rád, pokud neví, co za to dostane. Když jsme trénovali, na začátku měsíce to byly dva až tři tréninky týdně, ke konci měsíce třeba necvičili vůbec, protože jsem věděl, že touhle dobou mají spoustu práce. Říkal jsem jim, pokud nemůžete přijít, tak nemůžete. Chápu to, protože na konci měsíce máte uzávěrky. Ale oni chtěli přijít a pokud stihli alespoň jeden trénink, cítili se lépe, protože i přesto že byli zaneprázdnění, měli fyzickou i psychickou potřebu si zacvičit. Takže je lepší být flexibilní než přísně říkat, musí to byt třikrát týdně na hodinu, a to každý týden. Někdy to může být dvakrát týdně, někdy třikrát, někdy je to hodina, někdy to je pouze 40 minut. Spousta z nás takhle stejně trénuje, někdy třikrát týdně, někdy je to 60 minut, někdy déle a často méně. A novým zákazníkům tvrdíme, že pokud nebudou takhle trénovat, tak nebudou jako my. Ale často sami takhle netrénujeme. Dát lidem možnost volby je důležité. Protože když mají na výběr, vyberou si to, co mohou zvládnout.

Raději říkám, že je třeba si to užít. Protože když zrovna trénujete nohy na racku, není to zábava. Není to zábava během cvičení, ani předtím, ani potom. Ale i přesto si tu bolest můžeme užít.

Předchozí řečník zmínil, že k celému zážitku z posilování je třeba přidat i zábavu. Je i tohle důležité z hlediska retence?

Souhlasím. Pokud něco můžeme dělat zábavně, tak bychom měli. Já ale raději říkám, že je třeba si to užít. Protože když zrovna trénujete nohy na racku, není to zábava. Není to zábava během cvičení, ani předtím, ani potom. Ale i přesto si tu bolest můžeme užít. Když budeme tvrdě trénovat, dostaví se výsledky. Takže chci dělat věci tak, aby si je užívali a těšili na výsledky. Proces může být nepříjemný, ale výsledky přinesou radost. Jako zábavné bychom mohli brát to, že se na vás přijdou podívat, jak cvičíte, usmějí se na vás, povzbuzují vás, abyste trénovali tvrději. Tohle může být zábava. Protože když ležíte na benči nebo cvičíte na strojích, zábava to není. Ale můžete si to užít a říct si: Ano, trénoval jsem tvrdě, vidím výsledky, čísla jdou nahoru, a to je na tom skvělé.

Karel Jarušek
Dlouholetý marketér, obchodník, dříve osobní trenér, kterého opravdu baví pomáhat v podnikání osobním trenérům, fitness projektům, fitcentrům a studiím skupinových lekcí a ukazovat jim i jinou (lepší) cestu. V poslední době ho díky tomu někteří provozovatelé označují s humorem jako "Pohlreicha ve fitness". Má praxi ve fitness od roku 2003, působil 5 let ve vedení Balance Clubu Brumlovka, otevřel v roce 2012 Sulice Health Club a od roku 2009 pomáhá řadě fitness projektů u nás. 5 let vydával časopis Fitness Business a také jste jej donedávna mohli potkat ve vedení České komory fitness. Jeho cílem je pomáhat fit podnikatelům na cestě k úspěšnějšímu podnikání ve fitness, protože úspěšné podnikání v tomto oboru znamená více šťastnějších klientů.
Komentáře