3 jednoduché tipy, jak vtáhnout klienta do svého centra (a udržet)

ID-100192642Obecně se klient lépe vtahuje, pokud centrum funguje na bázi členství. Ne jen kvůli úvazku, který klient uzavírá, ale i kvůli možnosti lépe o něj pečovat. Čeští a slovenští provozovatelé si však stále volí cestu složitější formou jednorázových vstupů. I pro ně jsou však tyto rady užitečné. Vtáhnout klienta do děje lze totiž bez ohledu, na jaké bázi je fitness centrum provozováno. Udržet jej je však v centrech na vstupy a permanentky jednoznačně těžší.

Zkusme tedy klienty vtáhnout, zaujmout je a už nepustit (v tom lepším případě). Pomohou vám k tomu jednoduché tipy, jejichž realizace, související často se změnou myšlení provozovatele, nebude zas tak jednoduchá.

TIP 1: Vytvořte klientovi časovou osu jeho úspěchů

Klient, absolutní, nebo falešný začátečník, přichází do vašeho centra s nějakými, nebo špatnými očekáváními. Párkrát si vyzkouší cvičení v posilovně, možná v lepším případě zajde na skupinovou lekci a po třech návštěvách už ho neuvidíte.

Zdá se vám to povědomé? Je to obrázek z většiny českých a slovenských center. Proč? Protože se mu nikdo prakticky nevěnuje, automaticky mu umožní, aby převládly jeho vlastní výmluvy a negativní vnímání fitness prostředí, ve kterém se nejspíš nemusí cítit dobře. Klienta je tedy nejlépe potřeba provést za ručičku.

Jak už jsem předestřel v úvodu, hůř se to dělá, pokud si kupuje vstupy, nic ho nenutí, aby přišel znovu. Navíc provozovatel při investici formou svého času neví, jestli se mu tato investice vůbec vrátí. Podívejme se na jednu z možností. Pokud klient přichází do posilovny, personál zpravidla pozná, jestli je nový, případně zda je úplný nováček, a automaticky jej osloví. První kontakt s klientem a ověření jeho cílů a motivace, splněno.

Pro klienta, který ve cvičení tápe, ale i pro zkušenějšího návštěvníka si připravte jednodušší formulář s tzv. časovou osou. Na tu, společně s klientem, zanesete jeho výchozí stav nyní a reálně, podle odpovědí na několik doplňujících otázek, stanovíte dosažení jeho cíle společně s jednotlivými milníky. Když klient přijde do centra příště, už ví, co je reálné, nemá přehnaná očekávání a ví, že obsluha je tam pro něj k dispozici, pro jakoukoliv další radu. Skvělá příležitost například snáze prodat osobní tréninky.

TIP 2: Pošlete klienta domů s kupóny „vyzkoušej mě“

Když klient přijde poprvé do fitcentra, rozhodně nemá šanci obsáhnout všechny nabízené služby. Setkal jsem se třeba s tím, že se někteří klienti po letech divili, že je v daném centru solárium, protože o něm nikdy před tím neslyšeli, a tak chodí někam jinam. Nechte klienta první službu vyzkoušet klidně za plnou cenu, aspoň budete vědět, že jeho zájem je vážný a až na odchodu mu věnujte malou kupónovou knížku.

Co na tom, že na solárium mu dáte „jen“ pět minut zdarma, když on chodí běžně na 15, nebo že na skupinovou lekci mu poskytnete 1+1 zdarma. Tak například klientka, která bude chtít vyzkoušet lekci jógy, bude moci přijít s kamarádkou, ale jen jedna z nich si lekci zaplatí. Možností je celá řada, najděte si ty, které vyhovují vám. Pokud například chcete nového klienta naučit kupovat si pití na baru, dejte mi 10x iontový nápoj za půlku atp.

Vyzkoušení služby má vždy větší efekt než tisíc marketingových slov a vůbec neznamená, že musíte poskytnout službu zcela zdarma.

TIP 3: Vyrobte pas, který přinese výhody a motivaci

Připravte na konkrétní období tzv. pas, do kterého se budou zaznamenávat klientovy aktivity. Můžete mu nabídnout, že pokud bude mít pas v průběhu 30 dnů vyplněný, získá například letní permanentku za půlku, nebo druhou permanentku pro své blízké zdarma.

Není nic jednoduššího jak vytvořit návyk pro klienta. Například návštěva rovná se jedno razítko, návštěva s někým novým dvě razítka, využití více služeb v rámci jedné návštěvy tři razítka do pasu atp. Opět kreativitě se meze nekladou. Jen je potřeba se na vtažení klienta podívat jako na hru. Všichni si rádi hrajeme a rádi něco třeba i vyhrajeme.

A jaké „tipy a triky“ používáte vy? Pochlubte se do diskuze pod článkem.

Foto: www.freedigitalphotos.net

Karel Jarušek
Dlouholetý marketér, obchodník, dříve osobní trenér, kterého opravdu baví pomáhat v podnikání osobním trenérům, fitness projektům, fitcentrům a studiím skupinových lekcí a ukazovat jim i jinou (lepší) cestu. V poslední době ho díky tomu někteří provozovatelé označují s humorem jako "Pohlreicha ve fitness". Má praxi ve fitness od roku 2003, působil 5 let ve vedení Balance Clubu Brumlovka, otevřel v roce 2012 Sulice Health Club a od roku 2009 pomáhá řadě fitness projektů u nás. 5 let vydával časopis Fitness Business a také jste jej donedávna mohli potkat ve vedení České komory fitness. Jeho cílem je pomáhat fit podnikatelům na cestě k úspěšnějšímu podnikání ve fitness, protože úspěšné podnikání v tomto oboru znamená více šťastnějších klientů.
Komentáře