Nejčastější chyby v marketingu fit podnikatelů

Jak tak procházím jednotlivá fit centra a studia při konzultacích, narážím postupně na řadu věcí, které jsou časté, anebo často si velmi podobné. A to zejména nedostatky v oblasti marketingu. Podívejme se proto dnes na časté chyby, které mohou v marketingu fit provozovatele potkat.

Chyba #1: Nevím, pro koho přesně jsem

Kdo? To je první zásadní otázka. Pro koho jsem. Bez jasné komunikace a jasně nastaveného standardu péče o konkrétního klienta je absolutně nemožné dělat efektivní marketing. Pokud fit podnikatel není Coca-cola s rozpočtem jako Coca-Cola, nemůže být pro všechny. Nejde to, jednoduše to není efektivní, vynaložené náklady na marketing se rozptýlí, bez valného úspěchu.

Proto je třeba co nejpřesněji definovat cílového klienta. Umí-li fit podnikatel věrně popsat svého nejlepšího kamaráda, či kamarádku, umí definovat i cílového klienta. Stačí si představit komunikaci a marketing, jako když fit podnikatel píše dopis o svém podnikání právě tomu nejlepšímu příteli. Prostě ví, co vypíchnout, co vynechat, čemu jeho blízký člověk rozumí a co už je třeba mimo mísu, nebo to nevyvolá zájem dočíst dopis do konce. Za „dopis“ v tomto popisu je možné zaměnit webovou stránku, post na Facebooku, či reklamu na letáku.

Kdo je ten váš jeden konkrétní klient?

Chyba #2: Neumím popsat, co nabízím

Co? Druhá zásadní otázka. Co nabízím? Nabízím fitko, jógu, spinning, tělocvičnu, komunitu, CrossFit, nebo umím nabídnout cestu ke konkrétnímu cíli? Když vím, kdo je klient, umím nabídnout to, co hledá?

Definice konkrétní nabídky pro konkrétního klienta je jako tak osobně doručená zpráva, dopis. Aby oslovila konkrétního klienta, musí odpovídat tomu, co hledá. Stačí se podívat na webovky většiny fit provozovatelů: Neumí chytnout za „srdce“, nemají příběh, jsou jen jedněmi z mnoha dalších, nabízí všechno a nic.

A jelikož v jednoduchosti je síla, na první pohled musí být jasné, co je hlavním byznysem fit podnikatele, co je tou hlavní nabídkou. I když ve fitku nabízím malý sál na skupinovky a taky třeba solárko a masáže, nejspíš hlavním podnikáním bude: Skvěle vybavená část posilovny, která díky široké nabídce možností uspokojí náročného klienta (kterého jsme si nadefinovali), který chce lépe vypadat.

Nebo v crossfitové tělocvičně, která je jedna z mnoha bude hlavním podnikáním nejen budování atletické postavy, ale hlavně: Obrovská podpora celé komunity gymu a pořádání společných akcí v tělocvičně i mimo ni.

Co je ta vaše nabídka?

Chyba #3: Nedostatek klientů znamená nedostatek případných zájemců

Pokud má fit podnikatel svoje prostory nedostatečně naplněné, může být příčinou nedostatečné lákadlo. Aby totiž mohl získat více klientů, musí být z koho je vytvořit. Pokud do dveří studia, nebo tělocvičny přijde jeden nový klient za týden, nebo i za den, je to jednoznačně málo. Je tedy potřeba definovat jasnou nabídku, ze které se budou tzv. rekrutovat nejprve zájemci o cvičení, které fit podnikatel musí přetavit na pravidelné klienty. Jak to udělat?

Úvodní lákadlo musí být dost silné, aby klient neměl chuť hledat výmluvy. Vstup zdarma, na týden, na měsíc, atp. má smysl pouze v případě, že fit podnikatel dokáže pracovat s potenciálním zájemcem a udělat z něj po této době klienta. Tedy důležitý je nejen proces nalákání, ale proces získání. Stačí klientovi jeden vstup na vyzkoušení, aby poznal, jestli nabídka centra je pro něj ta pravá? Nebo potřebuje víc?

Je lepší dát vstup zdarma, než pravidelné slevy, které snižují celkově hodnotu služeb centra. Navíc se dříve, či později vyčerpají.

Jaké je vaše lákadlo pro získání více potenciálních klientů?

Chyba #4: Nemám důvody, proč by měl klient zůstat

Určitě je fajn, pokud provozovatel ví, že nabízí prvotřídní servis, má vždy čisto, nebo je nejlevnější široko daleko, či nabízí dlouhou otevírací dobu, skvělé umístění ve městě, parkování zdarma, pití nebo solárium v ceně vstupu a tak dále. Ale to není důvod, proč klienti zůstávají. Proto většinou po zkušebním vstupu, či více, klienti nezůstávají. A tím se kruh chyb uzavírá. Vracíme se totiž ke klientově cíli. Jakého cíle chce konkrétní klient dosáhnout? A umí centrum splnění jeho cíle naplnit?

Řada provozovatelů odpovídá: „Jasně, vždyť tu máme skvěle vybavené fitko, stačí aby chodil pravidelně a výsledky se určitě dostaví.“ Určitě? Kdo by za to skutečně dal ruku do ohně? A co když klient ztratí v průběhu návštěvnosti centra motivaci, výsledky se dostavují pomaleji, než čeká, nebo onemocní, odjede na dovolenou? Pokud i na tyto otázky fit podnikatel s klidným srdcem umí odpovědět a umí i přes překážky klienta dovést k jeho cíli, pak klient zůstává. Pokud ne, klient půjde dříve nebo později tam, kde: mu nabídnou lepší cenu, bude to mít blíž, kde cvičí jeho partnerka, kde otevřeli nové centrum, kde mu někdo pomůže dosáhnout jeho cílů.

Jak jste na tom vy, umíte nabídnou skutečný důvod, proč zůstat? Umíte skutečně nabídnout splnění cíle?

Všemi těmito chybami a spoustou dalších tipů se budeme podrobně a prakticky zabývat na živém 4-hodinovém workshopu ZLATÉ MARKETINGOVÉ TIPY PRO FIT PODNIKÁNÍ, který se koná pravidelně. Pojďte s námi společně zjistit, že marketing nemusí být rozhodně strašák.

Více informací o workshopu

Karel Jarušek
Dlouholetý marketér, obchodník, dříve osobní trenér, kterého opravdu baví pomáhat v podnikání osobním trenérům, fitness projektům, fitcentrům a studiím skupinových lekcí a ukazovat jim i jinou (lepší) cestu. V poslední době ho díky tomu někteří provozovatelé označují s humorem jako "Pohlreicha ve fitness". Má praxi ve fitness od roku 2003, působil 5 let ve vedení Balance Clubu Brumlovka, otevřel v roce 2012 Sulice Health Club a od roku 2009 pomáhá řadě fitness projektů u nás. 5 let vydával časopis Fitness Business a také jste jej donedávna mohli potkat ve vedení České komory fitness. Jeho cílem je pomáhat fit podnikatelům na cestě k úspěšnějšímu podnikání ve fitness, protože úspěšné podnikání v tomto oboru znamená více šťastnějších klientů.
Komentáře