Jak vybudovat trenérské impérium – krok za krokem

Projděte si jednotlivé fáze, třeba narazíte na to, proč vám nejde dostat se do další fáze, když ještě děláte věci, které už by měly být hotové z předchozí fáze trenérského života.

Před časem jsem psal v článku Úspěšný osobní trenér v zisku není mýtus, že jsou prakticky dva druhy trenérů. Jeden se plahočí, aby měl dostatek klientů a druhý naopak má klientů často více než dost, ale vůbec nestíhá svůj byznys rozvíjet, aby mohl být úspěšnější. Vlastně sám má pocit, že být ještě úspěšnější ani nejde. Ale ono to jde, jen je potřeba se na své cestě zastavit a ujasnit si další směr. Vždy je kam jít dál.

Kdybych měl tuto informaci, když jsem začínal s trénováním klientů, nebo když jsem byl ve fázi, kdy jsem trénoval 10 klientů za den, rozhodně by tehdy můj trenérský život trval déle a vypadal jinak. V jaké fázi se na pomyslném trenérském žebříku nacházíte vy?

Fáze 1 – Kuře začátečník

Trenérské školy chrlí měsíčně často desítky až stovky absolventů kurzů osobních trenérů, instruktorů fitness, instruktorů kulturistiky, fitness trenérů a jiných názvů (vyberte si podle toho, co máte na certifikátu vy J ). Jenže z vlastní zkušenosti, po skončení kurzu, kdy jsou absolventi hozeni do rybníku fitness center, je prakticky nemožné začít plavat. Kdo si neprošel v předešlém životě školením na marketing, fitness a podnikání, má tuto část velmi těžkou. A kdo je k tomu navíc trochu introvert, ještě těžší.

Co je v této fázi potřeba:

1. Najít prostor, kde můžete začít trénovat

Ačkoliv by se mohlo zdát, že lepší bude najít vysoce exponované fitko, nemusí tomu tak být. Takové fitko je totiž často prostor, kde budete mít velkou konkurenci a není šance hned po kurzu, či škole v takové konkurenci obstát. Z vlastní zkušenosti můžu potvrdit, že méně je, v této fázi, více a tak pokud najdete klidně i menší fitcentrum, které má návštěvníky, ale nemá pořádně funkční osobní trenéry, pak máte velkou šanci začít se svojí první klientelou.

2. Začněte zdarma

Nejsem zastáncem názoru, že vždy je nutné služby trenéra nejdříve zadarmo vyzkoušet. Ale v této fázi, kdy ještě klienty nemáte, nebo maximálně trénujete pár přátel, to asi jinak nepůjde. Osobní zkušenost je tou nejlepší možností, jak si získat klienty.
Zdarma znamená:

  • buďte ve fitku ve svém volném čase, kdy můžete stávající klienty při a po cvičení oslovit a poradit jim, jak by mohli cvičit lépe.
  • nabídněte kurz, workshop, případovou studii klientům fitness centra zdarma. Tak jsem třeba začínal já. Ještě na konci trenérského kurzu, jsem oslovil klienty jednoho malého fitka a nabídl jim, že jim v rámci případové studie udělám diagnostiku zdarma. A první klienti byli na světě. Kurzu se zúčastnilo 10 lidí, 2 se stali mými prvními klienty.
  • nabídněte první trénink, nebo klidně první týden tréninků zdarma. Ostatně maximálně s vámi dotyčný bude trénovat 3x, což je pořád menší náklad na získání klienta, než kdybyste si měli někde zaplatit reklamu, jejíž efekt by byl v této fázi minimální.

3. Budujte o sobě povědomí

Vědět znamená koupit. Ne nutně vždy, ale jak si může někdo koupit vaše služby, když o vás neví. Takže web je v dnešní době základ, i když někdo říká, že už to není potřeba, že máte vše na Facebooku. Není to pravda, jak ostatně poznáte v dalších fázích. A chcete jednoduchý web, se kterým nebudete mít žádné starosti? I to dneska už jde, za velmi rozumných podmínek. Nezapomeňte si k němu však zaplatit také svoji doménu. Ono už dnes není zrovna sexy, pokud váš web zní jako www.fittrener.xyzf.cz. Doména .CZ stojí kolem 150 Kč na rok a web můžete mít průměrně za 3000 Kč, když si jej sami jednoduše naklikáte. To za to opravdu stojí.

Fáze 2 – Vše(ne)ználek

Znáte takové ty pohádky o Všeználkovi a Neználkovi? Možná ne, ale o tom je právě tato druhá fáze. V této fázi už máte své první klienty, přichází pocit dobré práce a sebeuspokojení, klientela je spokojená, protože máte přiměřený počet klientů, kterým se věnujete naplno a je vám jedno, jestli je to mladá kočka, maminka po mateřské, chlapík, který chce zhubnout, nebo manažer, který potřebuje shodit pupek. Do toho si občas odtrénujete syna, nebo dceru někoho z klientů, občas někoho se zdravotními obtížemi, a máte pocit, že vlastně můžete trénovat kohokoliv. Jenže to je omyl. Jednak na to trenér v této fázi rozhodně není připraven, protože čerstvě po kurzu málo trenérů myslí na další pravidelné vzdělávání a za druhé to nedává smysl obchodně.

Ačkoliv je v této fázi klientů zdánlivě dost, zpravidla to nestačí, aby byl trenér spokojený s tím, kolik vydělává, a tak na konci této fáze přichází často lehké vyhoření.

Co je v této fázi potřeba:

1) Specializovat se

Tohle je fáze, kdy specializace je ideálním prostředkem pro stanovení si, koho chci trénovat a proč. V předchozí fázi to nešlo, museli jste si najít první klienty. Teď už je máte, vyzkoušeli jste si, kdo vás baví (jestli si raději povídáte s mladými holkami, nebo radši odjedete „hard core“ trénink s chlapíky, kteří chtějí makat) a tak se můžete specializovat. Abyste to však mohli udělat, musíte udělat také další kroky.

2) Ujasněte si svoji cílovou skupinu

Když se trenérů na osobních konzultacích, nebo na školení Trenérské impérium zeptám, kdo je jejich cílová skupina, často začnou vyjmenovávat a vyleze z toho, že jsou to prakticky všichni od 15 do 60 let. U jednoho z trenérů jsme dokonce hledali cílovou klientelu dvakrát, ale důležité je, že nakonec si ujasnil, že to je ta cílovka, kterou chce trénovat. Nejprve to byly zjednodušeně řečeno dámy kolem 30 let, manažerky, anebo s finančně výše postaveným partnerem, ale po následném přehodnocení se primární cílovou skupinou stali muži, amatérští, polo i profesionální sportovci. Zjistil prostě, že ho baví lidé, kteří umí zabrat na tréninku, mají jasně daný cíl, ze kterého nesleví a nechtějí si na tréninku tolik povídat o tom, co je trápí v soukromí.

3. Nastavte nový ceník

A teď přijde často nejméně oblíbená činnost. Ať už jste v této fázi pár měsíců, nebo klidně i několik let, je čas na změnu ceníku. Stejně jako vy sami, ceník tréninků není strom, takže ho musíte posunout dál. Na jakou cenu za hodinu vaší práce se chcete, nebo potřebujete dostat? Chcete se specializovat, nechcete vyhořet, chcete dostatek klientů, kteří vás budou bavit, ale také kterým budete přinášet konkrétní hodnotu. Pak je tento krok nevyhnutelný. Jak a proč změnit ceník vás rád naučím na workshopu Trenérské impérium. Není to nic těžkého, což mohou potvrdit již ti trenéři a trenérky, kteří se workshopu zúčastnili ;-).

4. Vzdělávejte se ve své specializaci

Když víte svoji specializaci, nebudete muset vyhazovat tisíce korun za různé kurzy. Na druhou stranu, základní trenérský kurz rozhodně nepřipraví trenéra do hloubky na jeho klienty. A nestane se to ani, když budete číst tuny knih či článků. Jedině kombinace teorie a praxe bude tou vhodnou volbou v této fázi. Praxe konzultované s těmi zkušenějšími, kteří vám mohou poskytnout svůj odborný a specializovaný názor. Názor proto, že obor fitness a zdraví se stále vyvíjí a nic není trvalé dogma.

5. Začněte pracovat s doporučeními cíleně

Jestli jste se začali specializovat, změnili ceník a upřednostnili určitou cílovou skupinu, je dost dobře možné, že někteří klienti se rozhodli jít jinou cestou, než je spolupráce s vámi. Ale žádný strach! To k tomu prostě patří. Stejně jako k tomu patří poděkovat jim za dosavadní spolupráci a třeba je i za tuto spolupráci ocenit malým dárkem (triko, láhev, cokoliv). Jenže nyní musíte získat další klienty. Máte řadu možností, ale tou nejlepší a okamžitě využitelnou jsou doporučení. Oslovte zbylé klienty a nabídněte jim trénink/y zdarma pro někoho, o kom si myslí, že by rád trénoval jako klient s vámi. Uvidíte, že rázem doplníte část svých ztracených klientů, ale tito noví klienti už budou s vámi spolupracovat na základě ceníku, který jste si nově nastavili. Tedy průměr vaší hodinové sazby automaticky poroste.

Fáze 3 – Kohout sekáč

Po Vše(ne)ználkovi přichází další fáze. Už máte nastavený nový ceník, víte, pro koho jste, pravidelně se vzděláváte a postupně přichází často na řadu i školení v zahraničí, nové koncepty, online vzdělávání a konečně také zkoušení svých vlastních postupů. Jen kdyby na to všechno bylo dost času. Pokud jste se totiž začali specializovat, nastavili jednotlivé kroky z předchozí fáze správně, máte klientů dostatek, za cenu, která vyhovuje i vám a uvažujete, co dál. A přesně v této fázi jsem tenkrát s trénováním skončil já. Měl jsem pocit, že vlastně není kam růst. Že přeci celý život nebudu (dámy prominou) jen „blbý trenér“. Jenže ještě je rozhodně kam dál růst. Tato fáze je ze všech nejhorší, co se týká potenciálu vyhoření. Zpravidla totiž klientely bývá dostatek, život je finančně spokojený, ale chybí vidina dalšího posunu. Pokud jste v této fázi, vězte, že toho, abyste se mohli cítit jako opravdový „Master“ chybí řada kroků.

Co je v této fázi potřeba, nebo spíš, co vás může posunout dál:

1. Semi privátní tréninky

Pokud jste vše nastavili správně v předchozích dvou fázích, klientely máte dostatek. Opravdu, doporučení dokáží divy, jen se nám často nechce s nimi pracovat, protože máme pocit, že někoho přemlouváme. Ale řekněme si upřímně, nechcete pomoci, co nejvíce lidem to jde, posunout se za jejich cílem? Pokud je odpověď ANO, protože to vás nejspíš přivedlo k tomu dělat trenéra, pak jste ve fázi, kdy můžete zmenšit objem času na tréninzích, zvýšit minimálně 1,5krát svůj hodinový výdělek a zefektivnit trénink většině svých klientů. Jediné, co musíte udělat, je dát dva klienty na jeden čas a odtrénovat je společně. Není to těžké, není to nevýhodné, není to ale pro všechny. Proto zkoušejte, testujte, komu bude ladit (ať už cenově, nebo tréninkově) víc tento typ tréninku. Ostatně, pokud chcete dále zvyšovat svoji hodinovou sazbu a obsloužit větší počet klientů při zachování dobré kvality, tohle je rozhodně cesta.

2. Vzdělávejte ostatní

V tom našem fitness rybníku existuje řada mýtů, polopravd, různých typů cest k cíli v rámci tréninku a proto je potřeba ukázat tu vaši cestu. Pokud na to máte buňky, začněte psát články, blog. Pokud na to buňky nemáte, stačí začít formou fotek, videí, jednoduchých tipů ukazovat, jak se ten, či onen cvik má, či nemá dělat. A zvolte k tomu kanály jako: váš web, Facebook, Instagram, Youtube. Jasně, řekněte si, ale to dělá každý. Dělá to hodně lidí, ale velmi málo má opravdu co říct a pokud ano, říká to často v nepříliš dobré kvalitě. Takže udělejte si hezkou grafiku a ani k tomu nepotřebujete grafika. Já osobně používám Canva.com na všechny instagramové a facebookové příspěvky, ale třeba i na ebooky a řadu dalších.

3. Začněte hledat posilu do svého týmu

Většina trenérů začíná i končí jako solitéři. Tedy trénují sami za sebe, sami pro sebe, nebo pro něčí fitko. Pokud se chcete stát „Masterem“ na poli fitness trenérského podnikání, je na čase hledat trenéry z předchozích dvou fází, které můžete vzít do svého týmu a znásobit tak zásah klientů, které jste schopni odtrénovat. Nezapomeňte však, že je lepší trenéry přibírat postupně jednoho po druhém a pomoci jim naplnit kapacitu tréninků. Pro vás to pak znamená další příjem, u kterého nemusíte už fyzicky být. To pak bolí výrazně méně, když odjedete na dovolenou, nebo se můžete v klidu vyléčit z vleklé chřipky.

4. Odměňujte svoje klienty

Stalo se vám někdy někde, že vás někdo odměnil za věrnost. A tím nemyslím vaši partnerku, nebo partnera 😊. Myslím tím, že by vám v restauraci, kam tak rádi chodíte, dali například láhev vašeho oblíbeného vína jako pozornost podniku? Stává se to, ale velmi zřídka. U osobních trenérů se to neděje prakticky vůbec. Přitom když si spočítáte, kolik u vás klient utratí a kolik bude stát, pokud za stovku necháte vyrobit ručník s logem, nebo mu věnujete poukázku na výživové doplňky, vězte, že to pomáhá udržet klientovu loajalitu. Navíc v této fázi je dobré klienta odměňovat pravidelně. Třeba každé 3 měsíce, nebo při každém dosaženém úspěchu (např. mínus 10 cm v pase a podobně, podle cíle, který jste si společně nastavili).

Fáze 4  – Master I.

To je fáze, na kterou se řada z nás trenérů nikdy nedostane. Vyžaduje totiž oproti předchozím fázím řadu věcí, které jsme dosud moc nepotřebovali. Neznám moc trenérů, kteří by si sami nastavovali standardy, systémy a procesy. Ostatně, přeci jsme šli do trenérského podnikání, protože to je tak trochu „na pohodu“. Ale tato fáze znamená podnikání mnohem více „na pohodu“ než by se mohlo zdát. K tomu však musí vše běžet jako na drátkách. A to zařídí právě správné nastavení.

Stát se masterem znamená udělat následující kroky:

1. Najměte administrativní sílu

Neznám moc trenérů, kteří by milovali administrativu. Většina z nás miluje trénování, být v pohybu, komunikovat s lidmi. Ale sednout za počítač a dělat výplaty? Nebo dohledávat platby, řešit účetnictví, sestavovat tabulky výtěžnosti, to není naše silná stránka. Pokud to máte podobně, nejpozději po zahájení spolupráce s prvním trenérem najměte někoho, klidně i virtuální asistentku, která za vás tyto neoblíbené činnosti bude dělat. Navíc vám připraví grafy a tabulky a vy tak budete v obraze, jak se vám ve vašem podnikání daří. Takovou asistentku najdete například pokud se zaregistrujete na www.easytask.cz, stejně jako další případné jednorázové pomocníky.

2. Nastavte systémy

Toto je fáze, kdy už je třeba, abyste klienty trvale naučili platit na účet, vystavovali jim faktury (a je mi jasné, že do této doby to dělal málokdo z vás), posílali jim automatizované e-maily, či dokonce SMS s poděkováním, tipy, upomínkami a dalšími. Sami u sebe jste si pohlídali, zda vám někdo zaplatil, či nikoliv. U dalších spolupracovníků to už ale bude složitější, stejně tak kontrola jejich výtěžnosti a schopnosti prodávat jejich vlastní služby. To prostě bez systémů a kontroly nepůjde.

3. Vzdělávejte sebe manažersky

Na řadu přichází řízení dalších lidí. A to vůbec nemusí být nuda, naopak je to obrovský posun. Copak se vám někdy snilo o tom, mít vlastní firmu na trénování, ve které bude víc lidí, než jen vy sami? Jenže vaše spolupracovníky je třeba nejen platit, ale také motivovat, naučit je spolupracovat, vymýšlet nové projekty a další. Proto, pokud za sebou nemáte manažerské vzdělání, začněte se v této oblasti vzdělávat. Váš tým i jeho klienti to rozhodně ocení.

4. Vzdělávejte a motivujte svůj tým

Najděte, co je motivuje, vtáhněte je do hry, buďte s nimi na jedné lodi. Najděte jejich specializace, pomozte jim se v nich vzdělávat, aby sami nevyhořeli, jako se to málem stalo vám v některé z předchozích fází. Nebo, aby vám neodešli i s vašimi klienty.

5. Hledejte podnikatele a podniky, se kterými spojíte síly

To nemusíte dělat vy osobně, databázi a kontakty vám může připravit vaše virtuální asistentka, ale nejpozději v této fázi je čas na strategická partnerství. Nejste už sami za sebe, na trh nesete nejen svoji kůži, ale víte, co nabízíte. Tak se spojte s těmi, s kým můžete vzájemně sdílet své klienty a nabídněte jim sdílené výhody. Oni mohou k nákupu přiložit poukázku na 2 tréninky s vašimi trenéry, či vás doporučit slovně, vy můžete věnovat svým klientům pozvánku do jejich obchodu s 30% slevou, nebo ochutnávkový balíček zdarma. Hledejte možnosti, které přinesou vašim klientům další přidanou hodnotu.

Touto fází trenérského života to rozhodně nekončí. Ještě je kam růst, ale o tom až příště. V které fázi se dnes nacházíte vy sami? A chcete růst dál?

Pokud ano, přijďte na školení pro osobní trenéry s názvem Jak vybudovat trenérské impérium. Ukážu vám osobně, jak na této cestě postupovat. Nejbližší termín jsem si pro vás připravil 28. 7. 2017 v Praze.

Karel Jarušek
Dlouholetý marketér, obchodník, dříve osobní trenér, kterého opravdu baví pomáhat ať už v podnikání osobním trenérům, fitness projektům, fitcentrům a studiím skupinových lekcí a ukazovat jim i jinou (a lepší) cestu. V poslední době ho díky tomu někteří provozovatelé označují s humorem jako "Pohlreicha ve fitness". Je šéfredaktorem na českém a slovenském trhu ojedinělého časopisu o fitness podnikání Fitness Business, z pozice výkonného ředitele vede Českou komoru fitness a i vám může pomoci na cestě k úspěšnějšímu podnikání ve fitness, ať již skrze akademii Milionové fitness, nebo konzultací či školením na míru dle vašich potřeb.
Komentáře